Unique Selling Proposition: cos'è, perché è importante e come si trova
- Chiara Proietto
- 8 lug
- Tempo di lettura: 7 min
Aggiornamento: 22 lug
Cosa differenzia un brand da un altro? Cosa ci spinge a scegliere un prodotto rispetto a un altro con le stesse caratteristiche? In un mercato così ricco di possibilità come quello odierno, trovare il proprio elemento differenziante è essenziale. Questo elemento differenziate è l’Unique Selling Proposition, e qui ti parlo del perché anche tu dovresti trovare il tuo.
Ci sono tanti fattori che possono influenzare la scelta dei consumatori e indirizzare le persone verso un prodotto o un servizio piuttosto che un altro. Il fattore principale ha a che fare con l’identità del brand, con l’insieme dei valori che quest’ultimo abbraccia e con la sua capacità di rispondere a una data esigenza del suo pubblico target in modo empatico e completo.
Tutto questo può essere racchiuso in poche parole o in una breve frase capace di raccontare in modo sintetico e conciso il perché le persone dovrebbero scegliere te e non i competitor.
Parliamo della Unique Selling Proposition (USP), quell’unicità che fa dei tuoi prodotti o servizi qualcosa di inimitabile e speciale.
Fatta questa premessa, ti dico subito di cosa parleremo qui:
Unique Selling Proposition: eccoti la definizione
Unique Selling Proposition, o USP, significa letteralmente “proposta di vendita unica”.
In pratica, è ciò che rende il tuo prodotto o servizio diverso da quello proposto da tutti gli altri, quella caratteristica ben precisa che hai solo tu o che comunichi solo tu.
La USP deve essere:
chiara, deve cioè comunicare con esattezza il beneficio unico che il prodotto o il servizio in questione offre
concisa, deve cioè trattarsi di un breve messaggio capace di racchiudere in poche parole o in una frase il beneficio del prodotto o servizio
differenziante, deve cioè essere esclusiva e diversa da quella di ogni competitor del tuo brand.
La USP non può essere:
una caratteristica comune, non puoi per esempio limitarti a dire che i tuoi prodotti sono artigianali. Possono essercene tantissimi altri come i tuoi. Cerca di andare più a fondo e di scendere ancora più nello specifico
una caratteristica data per scontata, non puoi per esempio limitarti a dire che offri assistenza ai tuoi clienti. Lo fa chiunque. Sarebbe diverso invece sottolineare i tanti canali di assistenza, la disponibilità del personale del servizio clienti e la velocità con la quale risolve i problemi
un servizio già sentito, non puoi per esempio limitarti a dire che offri il servizio di spedizione gratuita. Lo fanno già molti. Sarebbe diverso invece sottolineare la velocità delle spedizioni o la possibilità di ricevere un ordine a casa anche in luoghi remoti e di solito irraggiungibili in breve tempo.
Differenza tra Unique Selling Proposition e Unique Value Proposition
Parlando di USP è doveroso fare cenno anche alla UVP.
Se l’Unique Selling Proposition è il motivo per cui le persone dovrebbero scegliere il nostro prodotto o servizio, l’Unique Value Proposition è invece il motivo per cui le persone dovrebbero anzitutto scegliere il nostro brand per quel determinato prodotto o servizio.
Si tratta quindi di una dichiarazione più ampia, che descrive per filo e per segno il vantaggio pratico ed emozionale di affidarsi a un dato marchio.
Perché è importante trovare la propria unicità
Oggi abbiamo la fortuna di avere mille strumenti diversi per aumentare la nostra visibilità e cercare di attirare potenziali clienti verso la nostra attività.
Il digitale, infatti, ci mette a disposizione davvero tanti di quei mezzi con i quali possiamo raccontarci che al giorno d’oggi chiunque può ritagliarsi il proprio spazio sul web.
Il punto, però, è proprio questo. Dal momento in cui il web si mostra un’opportunità per chiunque e che chiunque può effettivamente avere una propria vetrina digitale dove proporre prodotti o servizi, sgomitare per farsi strada è diventato essenziale per i brand per scavalcare i propri competitor e predominare.
Il modo più semplice, sostenibile ed efficace per sgomitare senza farsi del male e muoversi con strategia è, come abbiamo visto, trovare la propria unicità e usarla in tutta la strategia di comunicazione. Sì, ma come si fa?
Come ho trovato la mia unicità
Se ti dico questo, è perché da quando io stessa ho trovato la mia unicità sono riuscita a dare una direzione precisa alla mia attività, a dare a Copyosity valori che altri e altre freelance del mio stesso settore possibilmente non hanno o non comunicano.
Quando il mio pubblico era chiunque e la mia unicità era pressoché inesistente, non avevo nulla su cui puntare per fare la differenza e per dare alle persone un motivo ben preciso per scegliere me.
Sì, dicevo di essere una web copywriter e di scrivere testi SEO per il web. E allora? In questa definizione non c’era assolutamente nessun beneficio per chi mi sceglieva, nessun valore che mi identificava, nessuna promessa che dicevo di poter mantenere. Niente di niente. Il risultato? Ero semplicemente una web copywriter come tante altre, che scriveva per il web nel modo in cui tante altre lo facevano.
Poi, quando ho deciso di dare vita a Copyosity, ho lavorato su 3 punti fondamentali per trovare il mio elemento differenziante, gli stessi su cui lavoreremo insieme se mai deciderai di trovare il tuo insieme a me.
1. Scavare a fondo e analizzare il proprio brand
Il punto di partenza, prima di avviare qualsiasi progetto, è stabilire le fondamenta del proprio brand. Queste sono date dall’analisi della nostra identità, ovvero dallo studio di chi siamo, cosa facciamo e perché lo facciamo.
In questa fase, dobbiamo cercare di descrivere ciascuna delle tre voci con la massima precisione, scavando a fondo e rispondendo a domande apparentemente semplici ma che in realtà non lo sono affatto.
Qui troveremo anche la nostra UVP, cioè quella visione più ampia che descrive perché le persone dovrebbero scegliere il nostro brand e con esso i nostri prodotti.
Se non sai da dove partire e vuoi iniziare a fare chiarezza su chi sei, ho preparato una mini guida gratuita con 5 delle domande più preziose che includo sempre nei miei percorsi. É per te, fanne buon uso!
2. Studiare i bisogni del pubblico target
Dopo che abbiamo definito la nostra identità, dobbiamo concentrarci sul pubblico che abbiamo scelto come nostro target. Non basta, infatti, stabilire a chi ci rivolgiamo.
Dobbiamo anche scoprire quali problemi del nostro pubblico possiamo risolvere con ciò che offriamo. Questo è un aspetto che deve esserci nella nostra USP e che deve rispecchiare esattamente il bisogno delle persone.
3. Analizzare bene i concorrenti
Sapere cosa fanno i nostri competitor ci può sempre aiutare a fare meglio, a fare diversamente. Analizziamo quindi ogni canale della concorrenza per capire cosa possiamo migliorare, e poi comunichiamolo chiaramente.
In questa fase, è utile fare un’analisi SWOT. Ma di questo parleremo un’altra volta.
Un famoso esempio di Unique Selling Proposition: M&M'S
Per capire come funziona davvero una USP, prendiamo come esempio il famoso caso M&M’S.
La promessa che fa M&M'S è questa:
"M&M’S: si sciolgono in bocca, non in mano."
Una promessa semplice, concreta e rilevante per le persone, che funziona perché risponde a un reale fastidio condiviso (le mani appiccicose).
In questo caso, il brand ha semplicemente ascoltato il proprio pubblico, trovato cosa infastidiva le persone e sottolineato come la loro esperienza poteva essere diversa scegliendo M&M'S. E direi che ha funzionato!
Tiriamo le somme
Abbiamo visto come trovare la propria USP, e quindi la propria UVP, fa il paio con trovare un importante punto attorno cui costruire l'intera strategia di comunicazione.
Averne una chiara, ti aiuta infatti a costruire la tua reputazione nel tempo, definire i contenuti da pubblicare e il tuo tono di voce, decidere come presentarti e come lavorare. In sostanza, è uno degli elementi fondamentali per creare la tua presenza online.
Se stai pensando di avviare un tuo progetto online e di creare la tua identità digitale, possiamo lavorarci su.
Con il mio percorso Da 0 a Digital creeremo insieme la tua presenza online in 10 settimane, analizzando il tuo brand e scrivendo di conseguenza testi efficaci sin da subito per i tuoi canali di comunicazione (sito + blog + social).
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Domande frequenti
Cos’è l’Unique Selling Proposition (USP)?
L'Unique Selling Proposition è la caratteristica unica che differenzia un brand, prodotto o servizio dai concorrenti e spinge il cliente a sceglierlo.
Qual è la differenza tra Unique Selling Proposition e Unique Value Proposition?
L’Unique Selling Proposition risponde alla domanda “Perché le persone dovrebbero scegliere il tuo prodotto o servizio? Cosa rende il tuo prodotto o servizio diverso dalla concorrenza?”.
L’Unique Value Proposition è una dichiarazione più ampia e risponde invece alla domanda “Perché le persone dovrebbero scegliere il tuo marchio, e quindi i prodotti e servizi che offre? Come il tuo marchio può migliorare la vita delle persone?”
A cosa serve l’Unique Selling Proposition?
La USP serve a definire un posizionamento chiaro sul mercato, attirare il target ideale e comunicare un motivo concreto per preferire il prodotto o servizio di un brand rispetto agli altri.
Come trovare la propria Unique Selling Proposition?
Per trovare la propria USP bisogna analizzare il proprio brand, ascoltare i bisogni del pubblico e studiare i competitor. L’obiettivo è cercare ciò che solo il proprio marchio può offrire in modo autentico.
Perché la USP è importante nel marketing digitale?
Nel marketing digitale la USP rende un brand riconoscibile, rende la comunicazione più efficace e aiuta a costruire una presenza online distintiva e memorabile.
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